# Mihin elämys- ja ohjelmapalveluiden hinnoittelu perustuu?

> Elämys- ja ohjelmapalveluiden hinnoittelussa tasapainoillaan asiakkaan arvon, kannattavuuden ja markkinoiden välillä.

## Hinnoittelun haasteet elämysalalla
”Elämyksen hinnoittelu on paljon vaikeampaa kuin tuotteen.” Tämä ajatus nousi esiin *Elämys- ja ohjelmapalveluiden kehittäminen Pohjois-Savossa* -hankkeen työpajassa. Vaikka palvelun kustannukset ovat laskettavissa, kokemuksen arvoa asiakkaalle on huomattavasti vaikeampi määrittää. Asiakas ei osta pelkkää tekemistä, vaan tunnetta, tunnelmaa ja muistijälkiä.

## Asiakaslähtöinen arvon muodostuminen
Hinnoittelun asiantuntija Kirsi Mikkola haastoi yrittäjiä pohtimaan, voiko sama elämys maksaa saman verran kaikille. Esimerkiksi paikallinen asiakas saattaa vertailla hintaa omatoimiseen tekemiseen, kun taas kansainvälinen matkailija hakee kokemusta, jota ei voi kotimaassaan saavuttaa.

Työpajassa hyödynnettiin Tarssasen ja Kyläsen (2009) elämyskolmiota, joka jäsentää kokemuksen rakentumista:
*   **Tuotteen elementit:** Mitä palveluntuottaja tarjoaa (ympäristö, tarina, aitous, vuorovaikutus).
*   **Asiakkaan kokemus:** Mitä asiakas tuntee ja millainen muistijälki kokemuksesta syntyy.

Yrittäjä suunnittelee elementit, mutta lopullinen elämys syntyy aina asiakkaan omassa kokemuksessa.

## Hinnoittelun eri ulottuvuudet
Työpajassa tunnistettiin, ettei hinnoittelu ole vain yksittäinen laskelma, vaan ajattelutapa, jossa yhdistyvät useat tekijät:

*   **Kustannuspohjainen hinnoittelu:** Varmistaa toiminnan kannattavuuden ja kestävyyden.
*   **Kilpailuperusteinen hinnoittelu:** Oman hinnan peilaaminen markkinoihin, vaikka se ei yksinään riitä erottautumiseen.
*   **Arvoperusteinen hinnoittelu:** Keskiössä on asiakkaan kokema tunne, merkitys ja muistijälki.
*   **Dynaaminen hinnoittelu:** Kysynnän, sesonkien ja ajankohdan huomioiminen.
*   **Monikanavainen hinnoittelu:** Hinnan joustaminen eri myyntikanavien, komissioiden ja sopimusten mukaan.

## Yhteenveto
Toimiva hinnoittelu rakentuu kustannusten, markkinaymmärryksen, asiakkaan kokeman arvon, ajankohdan ja myyntikanavien yhdistelmästä. Tärkeintä on uskallus hinnoitella elämys sen arvoiseksi, mitä se asiakkaalle parhaimmillaan on. Kun yrittäjä oivaltaa myyvänsä kokemuksia pelkän suoritteen sijaan, myös hinnoittelun luonne muuttuu.

## Tietoa hankkeesta
**Elämys- ja ohjelmapalveluiden kehittäminen Pohjois-Savossa -hanke**
*   **Toteuttaja:** Savonia-ammattikorkeakoulu ja Savon ammattiopisto
*   **Rahoitus:** Euroopan aluekehitysrahasto (EAKR)

**Tavoitteet:**
*   Kehittää uusia ympärivuotisia ja vastuullisia elämys- ja ohjelmapalveluja kansainvälisille matkailijoille.
*   Luoda EOP-kiihdyttämöpolku jatkamaan hankkeen työtä.
*   Koota Pohjois-Savon elämys- ja ohjelmapalveluiden kansainvälistymisstrategia.

*Kirjoittaja: Tiina Kuosmanen, TKI-asiantuntija, Kestävä yhteiskunta, Savonia-ammattikorkeakoulu*