# Voiko koulutuksen palvelumyynnin starttia kiihdyttää?

> Tutkimme toimivan palvelumyynnin konseptin yhdenmukaisuuksia ja eriäväisyyksiä Jyväskylän ammattikorkeakoulun ammatillisen opettajakorkeakoulun opintojaksolla Tutki ja kehitä.

## Tutkimuksen tausta ja tavoitteet
Erityisesti ensimmäisiä kertoja koulutuksen palvelumyyntiä järjestävät tahot hyötyvät neuvoista, valmiiksi rakennetuista prosesseista ja yhteistyöstä. Tutkimme toimivan palvelumyynnin konseptin yhdenmukaisuuksia ja eriäväisyyksiä Jyväskylän ammattikorkeakoulun ammatillisen opettajakorkeakoulun opintojaksolla *Tutki ja kehitä*.

Tarkastelimme menestyneesti luotuja koulutuksia ja tuotetarjontaa kolmessa eri korkeakoulussa. Haastattelimme kuutta palveluliiketoiminnan kouluttajaa Humakista, Jamkista ja Savoniasta. Tavoitteenamme oli löytää luotettavia vastauksia ja siirrettäviä menetelmiä, joiden avulla voidaan rakentaa parempia palvelumyynnin kokonaisuuksia.

## Korkeakoulujen palveluliiketoiminnan merkitys
Taloudesta on tullut korkeakouluille strateginen asia, sillä ammattikorkeakoulut joutuvat hankkimaan merkittävän osan tuloistaan OKM:n budjetin ulkopuolelta hankerahoituksena ja osaamisen myyntinä. Jatkuvan oppimisen kehittäminen on painottunut avoimen ammattikorkeakoulun tuotteisiin, polku- ja väyläopintoihin sekä osaamiskokonaisuuksiin.

Tarjontaan kaivataan ketterästi uudistuvia, lyhyempiä koulutuksia, jotka vastaavat työelämän tarpeisiin nopeammin kuin tutkintokoulutus. Palveluliiketoiminnan tarjoamat mikrokurssit ja lyhyemmät kokonaisuudet ovat yksi keskeinen väylä tähän tarpeeseen.

## Menestyneiden koulutusten elementit
Kehitystyössämme havaitsimme, että onnistuneet koulutukset koostuvat tietyistä keskeisistä elementeistä:

*   **Pedagogiset ratkaisut:** Monipuolinen käyttö verkossa tapahtuvia ryhmätöitä, webinaareja, käänteistä oppimista, yhteiskehittämistä ja vertaisarviointia. Digitaaliset työvälineet (Teams, Miro, Canvas, Zoom, Padlet) sekä podcastit, videoleikkeet ja simulaatio-opetus tukevat oppimista.
*   **Yhteisopettajuus:** Verkkopedagoginen osaaminen ja yhteisopettajuus varmistavat antoisan dialogin kouluttajien ja oppijoiden välillä.
*   **Kouluttajan rooli:** Innostuneisuus, oppijoiden kohtaaminen, kyky joustaa ja soveltaa osaamista palautteen perusteella sekä opiskelijan tukeminen ovat avainasemassa.
*   **Työelämäyhteys:** Kehittäjillä on oltava jatkuva markkinan haravointi, kyky lukea hiljaisia signaaleja ja ymmärrys tulevaisuuden työelämän tarpeista.

## Prosessien nopeuttaminen ja hallinta
Koulutusten rakentamista nopeuttaa valmiiden orientaatio-osuuksien ja moduulien käyttö. Vastuukouluttajat toimivat "pop-up-tiimeinä", jotka tuovat ketteryyttä kehitykseen. *Service blueprintit* auttavat hahmottamaan prosessin kokonaisuudessaan, mikä selkeyttää resurssitarpeita.

Kaikissa kolmessa ammattikorkeakoulussa korostettiin palautteen keräämistä ja sen hyödyntämistä jatkokehityksessä. Mitä fokusoidumpi koulutus on, sitä parempia palautteita yleensä saadaan.

## Kehityskohteet ja tulevaisuus
Kehitystyötä helpottaisi organisaatioiden sisäisen hiljaisen tiedon parempi siirtyminen laajempaan käyttöön. Lisäksi kouluttajien yhteistä kehittämisaikaa tulisi lisätä päällekkäisyyksien välttämiseksi ja yhteisen ymmärryksen kasvattamiseksi. Osa asiantuntijoista tavoittelee palveluliiketoiminnan prosessien systematisointia toiminnalliseksi tiekartaksi.

Myös ansaintamallien, kuten tilaajatahon maksukykyisyyden ja rahoitusmallien, tarkastelu on kriittistä jo suunnitteluvaiheessa, jotta palveluista saadaan katteellisia.

***

**Kirjoittajat:**
*   Riitta Kiiskinen, päätoiminen tuntiopettaja, Savonia
*   Jaana Larsson, tiimivalmentaja, lehtori, Tiimiakatemia by Jamk
*   Taina Tossavainen, suunnittelija, Humak