Tämän artikkelin teemana on kaupallistaminen ja siihen vaikuttavat tekijät.

Miten asioita saadaan vietyä ideasta käytäntöön ja markkinoille. Toisin sanoen: miten kaupallistaminen onnistuu tavalla, joka on sekä toimivaa että inhimillisesti kestävää.

BoostEco- eli tulevaisuudenkestävä ekosysteemityö-hankkeessa autetaan pohjoissavolaisia pieniä ja keskisuuria yrityksiä kansainvälisille markkinoille eritoten Business Finlandin osarahoittamien veturiohjelmien kautta. Veturiohjelmien keskiössä on pitkälti Business Finlandin co-innovation- ja co-research-rahoitusinstrumentit, jotka ovat jo lähtökohtaisesti tarkoitettu nimenomaan yritysten ja eri tutkimusorganisaatioiden väliseen yhteiskehittämiseen ja uusien ideoiden sekä innovaatioiden kaupallistamiseen. Yhteiskehittämistä läheltä seuranneina olemme havahtuneet myös siihen näkökulmaan, että kaupallistaminen ja kehittäminen eivät ole pelkästään teknologian ympärillä tapahtuvaa tekemistä vaan siihen kytkeytyy aina ihmisten välinen – inhimillinen – kehittäminen. Artikkelissa nostetaan esille asioita, jotka liittyvät inhimilliseen kehittämiseen ja yhteiskehittämiseen.

Kaupallistaminen syntyy yhteiskehittämällä, ei valmiita ratkaisuja tarjoamalla

Kaupallistaminen vaatii saumatonta yhteistyötä yritysten, tutkimuksen ja julkisen sektorin välillä – ei pelkästään rahoituksen tai sääntelyn näkökulmasta, vaan ongelman määrittelyn ja ratkaisun muotoilun tasolla. Suurien, erityisesti infrahankkeiden toteuttaminen vaatii myös laajempaa sosiaalista hyväksyntää, muun muassa alueella asuvien kansalaisten parissa.  

Kun kehittämistyötä tehdään aidosti yhdessä, kaupallistaminen ei ole pelkkää valmiin ratkaisun myyntiä, vaan yhteisen arvon ja luottamuksen rakentamista. Yritykset tuovat mukanaan markkinan ja asiakkaan ymmärrystä. Tutkimus tuottaa tietoa ja uusia näkökulmia.

Julkinen sektori tuo kokonaisuuden hallintaa ja pitkäjänteisyyttä. Kaupallistaminen nopeutuu, kun ratkaisut syntyvät todellisiin tarpeisiin perustuen.

Kaupallistamisen vaiheissa on hyvä huomioida myös sosiaalisen pääoman merkitys. Tutkimukset osoittavat, että menestyksellisen kaupallistaminen edellytyksenä on yrityksen ulkopuolisten resurssien kytkeminen osaksi kaupallistamisen toimenpiteitä. Toimintaa voidaan kutsua myös avoimeksi innovaatiotoiminnaksi. Sosiaalisen pääoman rakentuminen voidaan jakaa kolmeen eri rakenteeseen (Virtanen & Pellikka 2021, 47–48):

• Kognitiivinen ulottuvuus: henkilökemia, toimialan käytänteet, käsitteistö
• Suhteellinen ulottuvuus: sovitut normit, sitoumukset, luottamus
• Rakenteellinen ulottuvuus: kontaktit, vuorovaikutus, verkostot

Pelkkä tekninen toimivuus ei riitä – arvolupauksen on oltava merkityksellinen 

Toinen keskeinen havaintomme liittyy teknologiseen rohkeuteen ja monipuolisuuteen, mutta ennen kaikkea siihen, miten teknologia kytkeytyy arvoon. Innostava teknologia tai innovaatio ei vielä takaa menestystä, ellei sen arvolupaus ole selkeä ja uskottava. Kaupallistaminen vaatii kykyä kääntää tekninen ratkaisu ymmärrettäväksi hyödyn kuvaukseksi – sellaiseksi johon asiakas, kumppani tai yhteisö voi samaistua.

Esimerkkinä voidaan pitää esimerkiksi vihreän sähkön tuotantoon liittyviä tuulivoimapuistoja. Tuulivoimapuistot rakentuvat lähes aina jonkun kansalaisen “takapihalle” ja tuulivoiman rakentajat kohtaavat suurimman vastustuksen luonnollisesti niiltä tahoilta, joihin hankkeen suorat – usein haitallisina nähdyt vaikutukset kohdistuvat. Onnistuneissa tuulivoimahankkeissa osataan puhutella ja viestiä lähialueen asukkaille siten, että he itseasiassa hyötyvät hankkeesta, muun muassa kohonneiden verotulojen, koulu- tai liikuntapaikkainvestointien tai muiden yhteisöllisten hyötyjen näkökulmasta.

Tanskassa vuodesta 2009 saakka laki on määrännyt, että 20 prosenttia uuden tuulivoimahankkeen omistuksesta on pitänyt tarjota paikallisille asukkaille ja tämä on ollut keskeisenä tekijänä tuulivoiman laajalle hyväksyttävyydelle (International Energy Agency 2023). 

Ilman inhimillistä hyväksyntää ei synny markkinaa 

Teknisesti ja taloudellisesti perustelluinkin hanke voi pysähtyä, jos ihmiset eivät koe sitä omakseen. Paikallisten yhteisöjen, käyttäjien ja sidosryhmien luottamus ei ole sivujuonne, vaan kaupallistamisen kriittinen edellytys.

Aito osallistaminen tarkoittaa avoimuutta, vuoropuhelua ja valmiutta muuttaa suuntaa palautteen perusteella. Se vaatii aikaa, mutta maksaa itsensä takaisin sujuvampana käyttöönottona ja kestävämpänä lopputuloksena. Inhimillisyys ei ole kaupallistamisen vastakohta, vaan sen vahvistaja.

Luottamuksen rakentaminen ja tätä kautta yhteisen tavoitteiden asettaminen on yrityksen kannalta myös taloudellinen etu. Mitä paremmin yrityksen ja yhteistyöverkoston toimintaan voidaan luottaa, tarvitsee yhteistyö tätä kautta myös vähemmän valvontaa sekä ohjausta. (Virtanen & Pellikka 2021, 49).

Yhteiskehittäminen ja tätä kautta edelleen kaupallistaminen edellyttää ennakointia, vuorovaikutusta ja uskallusta avata oma tekeminen muiden arvioitavaksi jo varhaisessa vaiheessa. Samalla se vaatii kykyä nähdä teknologian ja ratkaisujen takana ihminen – käyttäjä, asiakas tai yhteisö, jonka arkeen ratkaisu lopulta asettuu.

Kun kaupallistaminen rakennetaan inhimilliselle pohjalle, syntyy ratkaisuja, joilla on aidot mahdollisuudet juurtua, skaalautua ja vaikuttaa.

Lähteet :

Virtanen, M., Pellikka, J., & Savonia-ammattikorkeakoulu. (2021). Uuden liiketoiminnan kehittäminen ja kaupallistaminen. Savonia-ammattikorkeakoulu. 

International Energy Agency 2023. Denmark community ownership of renewables https://www.iea.org/policies/17800-denmark-community-ownership-of-renewables . Viitattu 13.05.2026.

---

Kirjoittajat

Harri Holopainen, TKI-asiantuntija, Savonia-ammattikorkeakoulu

Joel Eskelinen, TKI-asiantuntija, Savonia-ammattikorkeakoulu

Artikkelin työstämisessä on hyödynnetty tekoälyä.