Ryhmä ihmisiä poseeraa ja hymyilee kokoushuoneessa, jossa on pyöreitä pöytiä, papereita ja projektorin valkokangas. Osa heistä seisoo, kun taas muutama istuu ja poseeraa leikkisästi edessä.

Savonia-artikkeli Pro: Elämyspalvelu pitää kääntää ostajan kielelle: oppeja B2B-myynnin tehopäivästä

Savonia-artikkeli Pro on kokoelma monialaisen Savonian asiantuntemusta eri aiheista.

24.09.2026 Artikkelit Pro Business Center Kestävä yhteiskunta TKI Vaikuttavuus

This work is licensed under CC BY-SA 4.0

Elämyspalvelulla tarkoitetaan matkailussa palvelua, jossa asiakas ei vain osta yksittäistä tekemistä, vaan kokonaisen kokemuksen: ohjatun retken, kulttuuri- tai hyvinvointisisällön, paikalliseen ruokaan liittyvän hetken, luontoon sijoittuvan ohjelman tai muun palvelun, jossa ympäristö, ohjaus, tunnelma ja osallistuminen muodostavat asiakkaalle merkityksellisen kokonaisuuden. Tällainen palvelu voi olla asiakkaalle matkan kohokohta. Kansainvälisessä myynnissä se kulkee kuitenkin usein useamman vaiheen kautta ennen kuin asiakas päätyy paikalle. Palvelun pitää ensin vakuuttaa ostaja, joka päättää, otetaanko tuote mukaan valikoimaan, paketoidaanko se osaksi matkaa tai tarjotaanko sitä omille asiakkaille.

B2B-myynnillä tarkoitetaan yritysten välistä myyntiä. Matkailussa se tarkoittaa usein sitä, että palvelua ei myydä suoraan loppuasiakkaalle, vaan esimerkiksi matkanjärjestäjälle, jälleenmyyjälle tai DMC-toimijalle eli kohdealueen palveluja kokoavalle toimijalle. Tällainen ostaja ei katso palvelua samalla tavalla kuin elämykseen osallistuva asiakas. Hän arvioi, sopiiko tuote hänen asiakkailleen, onko se riittävän selkeä, miten se hinnoitellaan ja voiko sen myydä eteenpäin luotettavasti.

Siksi elämys- ja ohjelmapalveluiden kansainvälistymisessä yksi tärkeimmistä taidoista on käännöstyö. Yrityksen pitää osata kääntää oma palvelunsa ostajan kielelle: mitä myydään, kenelle se sopii, miksi se kannattaa valita ja mitä ostaja tarvitsee päätöksensä tueksi.

Tämä nousi vahvasti esiin Matkailualan B2B-myynnin Tehopäivässä, joka järjestettiin 15.9.2026 Golden Resortissa Tahkolla osana Elämys- ja ohjelmapalveluiden kehittäminen Pohjois-Savossa-hanketta. Päivän asiantuntijoina toimivat Nordic Marketing Finland Oy:n Greta Tanskanen, Suvi Ahola ja Liisa Tuokko. Päivän aikana ei jääty yleiseen kansainvälistymispuheeseen, vaan työskenneltiin asiakkaiden, markkinoiden, myyntiviestien, verkostojen ja seuraavien käytännön tekojen parissa. Yksi lause tiivisti päivän hyvin: ostaja ei arvaa.

Ryhmä hymyileviä aikuisia poseeraa yhdessä kokoushuoneessa, jossa on pyöreitä pöytiä, valkoisia pöytäliinoja ja taustalla valkokangas. Jotkut tekevät rauhanmerkkejä ja leikkisiä eleitä. — Kuva1. Tehopäivän osallistujia Golden Resortissa Tahkolla. Mukana oli elämys- ja ohjelmapalveluyrittäjiä sekä Nordic Marketing Finlandin kouluttajat, joiden johdolla päivän teemoina olivat B2B-myynti, asiakasymmärrys, verkostot ja kansainvälistyminen.

Ostaja katsoo tuotetta eri suunnasta kuin yrittäjä

Yrittäjä tunnistaa usein oman palvelunsa vahvimmat hetket. Hän tietää, missä kohtaa asiakas yleensä rentoutuu, innostuu, kysyy lisää tai jää vielä palvelun jälkeen juttelemaan kokemastaan. Tämä tieto on arvokasta, mutta B2B-myynnissä se pitää saada ulos yrittäjän omasta kokemuksesta ostajan käyttöön.

Ostaja ei välttämättä tunne paikkaa, vuodenaikaa, opastajan tyyliä tai palvelun tunnelmaa. Hän näkee ensin tuotteen nimen, kuvauksen, hinnan, saatavuuden, kohderyhmän ja käytännön ehdot. Niiden perusteella hän alkaa arvioida, sopiiko palvelu hänen omaan valikoimaansa.

Tässä kohtaa hyväkin elämys voi jäädä liian epämääräiseksi. Jos ostaja joutuu päättelemään kohderyhmän, kysymään hinnan erikseen tai arvaamaan toteutuksen reunaehdot, palvelu alkaa vaatia häneltä liikaa työtä. Kun tuote taas on selkeästi kuvattu, hinnoiteltu ja kohdennettu, ostajan on helpompi nähdä, missä yhteydessä sitä voisi myydä. Selkeys ei latista elämystä. Se vähentää ostajan epävarmuutta.

Ihmiset istuvat kokoushuoneessa pyöreiden pöytien ääressä ja seuraavat edessä puhuvaa esittäjää. Kahdella suurella näytöllä näkyy sana TEHOPÄIVÄ. Huone on valoisa, ja sen sisustus on neutraaleissa sävyissä; huoneesta avautuu ikkunoista näkymä ulos. — Kuva 2: Tahkon tehopäivässä keskityttiin siihen, miten elämys- ja ohjelmapalveluista tehdään kansainvälisille B2B-ostajille ymmärrettäviä ja myytäviä.

Rajaus on myynnin ensimmäinen päätös

Tehopäivässä palattiin useaan kertaan asiakas- ja markkinavalintaan. Kaikki eivät ole asiakkaita, eikä “kaikki” ole kohderyhmä. Tämä on tuttu ajatus, mutta käytännössä vaikea. Pienelle yritykselle rajaus voi tuntua mahdollisuuksien kaventamiselta. Kansainvälisessä myynnissä se on kuitenkin usein juuri päinvastoin: rajaus tekee viestistä terävämmän ja tekemisestä mahdollisen.

Kun yritys yrittää puhutella samaan aikaan kaikkia markkinoita, kaikkia ostajatyyppejä ja kaikkia loppuasiakkaita, viesti jää helposti liian yleiseksi. Palvelu voi kuulostaa mukavalta, mutta ei välttämättä erityisen osuvalta kenellekään. Hyvä asiakasvalinta ei tarkoita sitä, että yritys sulkee pysyvästi muita pois. Se tarkoittaa, että ensimmäinen suunta valitaan tietoisesti. Kun tiedetään, kenelle palvelua ensisijaisesti rakennetaan, on helpompi päättää, mitä korostetaan, millaisia kuvia käytetään, mitä tietoa ostajalle annetaan ja millä argumentilla palvelua viedään eteenpäin.

Asiakasymmärrys ei tässä tarkoita vain segmentin nimeämistä. Kyse on siitä, millainen asiakas saa palvelusta eniten arvoa ja millainen asiakas tuo myös yritykselle kestävää arvoa. Parhaassa tilanteessa nämä kohtaavat: asiakas kokee saavansa jotakin merkityksellistä, ja yritys rakentaa samalla kannattavaa liiketoimintaa. Yritys ei siis pelkästään tunnista asiakasta vaan tuntee hänet.

Nainen pitää esitelmää kokoushuoneessa. Näytöllä yllättynyt mies osoittaa suomenkielistä tekstiä: ”Kaikki eivät ole sinun asiakkaitasi eikä kaikki kuulu kohderyhmääsi.”. — Kuva 3. “Kaikki eivät ole sinun asiakkaitasi eikä kaikki ole kohderyhmä.” Asiakas- ja markkinavalinta auttaa terävöittämään myyntiviestiä. Kansainvälistymisessä rajaus on usein kasvun edellytys. Kuvassa Nordic Marketing Finland Oy:n kouluttaja Liisa Tuokko.

Hyvä tuotekortti vastaa ennen kuin ostaja ehtii kysyä

B2B-tuotekortista puhuttiin päivän aikana konkreettisena myynnin työkaluna. Sen arvo ei ole siinä, että yritys täyttää lomakkeen. Sen arvo on siinä, että tuote katsotaan läpi ostajan näkökulmasta. Ostajan pitää ymmärtää nopeasti tuotteen ydin: mitä myydään, kenelle palvelu sopii ja miksi se kannattaa valita. Sen lisäksi ostaja tarvitsee käytännön tiedot. Näitä ovat esimerkiksi saatavuus, kausi, hinta, komissio eli jälleenmyyjän myyntipalkkio, kapasiteetti eli palvelun toteuttamiseen sopiva asiakasmäärä, ryhmäkoko, varausprosessi, opastuskielet, saavutettavuus, vastuullisuus, kuvat ja myyntimateriaalit.

Nämä asiat voivat tuntua teknisiltä, mutta ne ratkaisevat, pääseekö palvelu eteenpäin. Jos hinta puuttuu, tuote ei ole valmis. Jos kohderyhmä on epäselvä, ostaja joutuu arvaamaan. Jos kuvat ja myyntitekstit puuttuvat, tuote ei ole helppo ottaa käyttöön. Jos varausprosessi on epämääräinen, ostajan luottamus heikkenee.

Elämys- ja ohjelmapalveluissa on paljon sellaista arvoa, joka syntyy vasta toteutuksessa. Juuri siksi etukäteen annettavan tiedon pitää olla erityisen selkeää. Ostaja ei voi myydä tunnetta, jota hän ei pysty sanoittamaan.

Esityskuvassa, jonka otsikko on ”B2B-TUOTEKORTTI”, on neljä saraketta, joissa luetellaan tuotteen ydin, saatavuus, käytännön tiedot sekä yritys/materiaalit suomeksi. Kuvassa on harmaa reunus ja alareunassa muutamia siluetteja. — Kuva 4. B2B-tuotekortti auttaa kääntämään elämyksen ostajan kielelle: kenelle tuote sopii, miten se toteutetaan ja miten se voidaan myydä eteenpäin.

Hissipuhe ei ole muistista lausuttu mainos tai kontakti ei vielä ole kumppani

Yksi päivän havainnoista oli toimivan myyntipuheen rakentaminen. Hissipuheella tarkoitetaan lyhyttä ja tiivistä tapaa kertoa, mitä yritys tarjoaa, kenelle palvelu sopii ja miksi se on kiinnostava. Sen tarkoitus ei kuitenkaan ole, että yritys opettelee yhden täydellisen lauseen ja toistaa sen jokaiselle ostajalle samalla tavalla.

Parempi ajatus on pitää useampi hissipuhe takataskussa. Silloin yrityksellä on kirkas ydinviesti, mutta se osaa painottaa sitä tilanteen mukaan. Workshopissa, myyntitapaamisessa, satunnaisessa kohtaamisessa ja messukeskustelussa tarvitaan hieman eri versio samasta asiasta. Ydin pysyy samana, mutta kuulija vaihtuu. Tämä muuttaa myös myyntitapaamisen luonnetta. Tapaamiseen ei mennä vain esittelemään omaa palvelua, vaan selvittämään, mikä ostajalle on juuri nyt olennaista. Jos ostaja hakee perheille sopivia aktiviteetteja, yrityksen kannattaa nostaa esiin eri asioita kuin silloin, kun ostaja etsii rauhallisia pienryhmäkokemuksia tai yritysasiakkaille sopivia ohjelmia.

Hyvä myyntipuhe ei siis ala puhumisesta. Se alkaa kuuntelemisesta. Kun ostajan tarve on ymmärretty, yrityksen on helpompi valita, mitä se kertoo ja mitä se jättää kertomatta. Kaikkea ei tarvitse sanoa. Usein vahvin myyntiviesti syntyy juuri siitä, että olennaisin on valittu.

Myyntipuheen lisäksi elämys- ja ohjelmapalvelut tarvitsevat usein myös ympärilleen muita palveluja. Kansainväliselle asiakkaalle yksittäinen ohjelma on harvoin koko matkan syy. Hän tarvitsee majoituksen, ruokailun, kuljetukset, aikataulun, turvallisen palvelupolun ja usein myös jonkun, joka kokoaa kokonaisuuden myyntiin.

Siksi verkostoista puhuminen on välttämätöntä. Silti pelkkä verkostoituminen ei vielä riitä. Se, että tunnet alueen toimijoita, ei vielä tarkoita, että teillä on myytävä kokonaisuus. Kumppanuus alkaa vasta, kun yhdessä tehdään jotakin. Sovitaan rooleista. Rakennetaan paketti. Tarkistetaan, miten asiakas liikkuu palvelusta toiseen. Mietitään, kuka vastaa myynnistä, kuka hinnoittelusta ja kuka asiakkaan yhteydenpidosta. Jaetaan materiaalit. Viedään kokonaisuus ostajalle.

Tehopäivän verkostokeskusteluissa tärkeä ajatus oli, että verkosto kannattaa rakentaa asiakkaan tarpeesta käsin. Yhteistyö ei ole itseisarvo. Sen pitää ratkaista jokin asiakkaan polun kohta tai tehdä kokonaisuudesta ostajalle kiinnostavampi. Verkoston arvo ei ole siinä, ketä tunnet. Arvo syntyy siitä, mitä saadaan yhdessä aikaan. Verkostotyössä oleellista on tunnistaa, mitä arvoa yhteistyö tuo asiakkaalle, ostajalle ja mukana oleville yrityksille.

Nainen esittelee vuokaaviota projektorin näytöllä kokoushuoneessa olevalle yleisölle; osallistujat istuvat, ja lähellä on fläppitaulu. — Kuva 5. Verkostoa voi katsoa usealta tasolta, joka auttaa hahmottamaan yrittäjälle verkostojen hyötyä käytännöllisesti.

Myyntikunto ei vie elämykseltä luonnetta

Elämys- ja ohjelmapalveluissa on joskus ymmärrettävä pelko siitä, että tuotteistaminen tekee palvelusta liian valmiin, jäykän tai kaupallisen. Tehopäivän perusteella kyse ei ole siitä. Hyvä tuotteistaminen ei poista elämyksen ainutlaatuisuutta, vaan auttaa ostajaa ymmärtämään, millaisesta kokemuksesta on kyse ja kenelle se sopii.

Pohjois-Savon elämys- ja ohjelmapalveluissa on paljon sellaista, mitä ei tarvitse keksiä väkisin: järviä, metsiä, vuodenaikoja, ruokaa, hiljaisuutta, hyvinvointia, paikallisuutta ja yrittäjien omaa osaamista. Kansainvälisessä B2B-myynnissä nämä vahvuudet pitää kuitenkin sanoittaa niin, että ostaja voi käyttää niitä omassa työssään.

Ostajan pitää ymmärtää nopeasti, mitä hän myy, kenelle hän sitä myy ja millä ehdoilla. Hänen pitää nähdä, miten palvelu istuu hänen asiakkaidensa matkaan, mitä materiaalia hän voi käyttää ja mitä tapahtuu, jos asiakas haluaa ostaa. Kun nämä asiat ovat kunnossa, ostaja voi keskittyä olennaiseen: voisiko tämä palvelu tuottaa arvoa hänen asiakkailleen? Osallistujan palautteissa korostuikin myös selkeä jälkihoito: “Minun pitää vielä enemmän panostaa neuvotteluiden jälkihoitoon. Menetän siinä varmasti potentiaalisia asiakkaita.”

Tehopäivän tärkein viesti oli siksi hyvin käytännöllinen. Kansainvälistyminen ei ala vasta ulkomaisilla markkinoilla. Se alkaa usein siitä, että oma palvelu tehdään riittävän selkeäksi seuraavalle ihmiselle myyntiketjussa. Elämys ei katoa, kun se tehdään myyntikuntoon. Parhaassa tapauksessa se pääsee vasta silloin liikkeelle.

Kirjoittaja

Matti Laitinen, TKI-asiantuntija, Savonia-ammattikorkeakoulu

Lähteet

Business Center Pohjois-Savo. Elämys- ja ohjelmapalveluiden kehittäminen Pohjois-Savossa. https://bcpohjois-savo.fi/elamys-ja-ohjelmapalveluiden-kehittaminen-pohjois-savossa/

Nordic Marketing Finland Oy. Kasva ja kansainvälisty -tehopäivän koulutusmateriaalit 15.9.2026. https://www.nordicmarketing.de/fi/

Pohjois-Savon elämys- ja ohjelmapalveluiden kansainvälistymisstrategia 2026–2030. https://bcpohjois-savo.fi/wp-content/uploads/2026/06/Pohjois_Savon_EOP_kv_strategia2030.pdf

Työ- ja elinkeinoministeriö. 2025. Yhdessä enemmän – kestävää kasvua ja uudistumista Suomen matkailuun. Suomen matkailustrategia ja toimenpiteet 2025–2028. https://julkaisut.valtioneuvosto.fi/items/9402df61-e327-40cb-afd4-c50fba91cf3d

Visit Finland. 2023. Tunnista kohderyhmäsi, asiakkaasi ja vahvuutesi. https://www.visitfinland.fi/4aef34/globalassets/visitfinland.fi/vf-julkaisut/2023/tunnista-kohderyhmasi-asiakkaasi-ja-vahvuutesi.pdf

Visit Finland. Matkailun kohderyhmät. https://www.visitfinland.fi/suomen-matkailudata/matkailun-kohderyhmat

Visit Finland. 2024. Elämys- ja aktiviteettituotteiden tärkeimmät digitaaliset kanavat kansainvälisten matkailijoiden tavoittamiseksi. https://www.visitfinland.fi/globalassets/visitfinland.fi/vf-julkaisut/2024/elamys_aktiviteettituotteiden_tarkeimmat_kanavat_2024.pdf

Visit Finland. 2026. Kansainvälistymiskriteerit 2026. https://www.visitfinland.fi/globalassets/visitfinland.fi/vf-julkaisut/2026/visit-finland-kansainvalistymiskriteerit-2026.pdf

Visit Finland. Sustainable Travel Finland. https://www.visitfinland.fi/liiketoiminnan-kehittaminen/vastuullinen-matkailu/sustainable-travel-finland/

Kaikki artikkelit