Pohjois-Savon kehittyvä järvimatkailu -hankkeen Savonian tiimi osallistui Visit Finlandin 6.6.2023 järjestämään Kansainvälistä kasvua digitaalisista jakelukanavista –valmennuspäivään. Päivän aikana kuultiin asiantuntijapuheenvuoroja ja tutustuttiin Visit Finlandin julkaisemaan Digitaaliset jakelukanavat –oppaaseen. Lisäksi Apukka Resort Rovaniemeltä kertoi oman menestystarinansa digimyynnistä sekä kansainvälisestä kasvusta. Yksi päivän keskeisimmistä viesteistä oli, että ”jos tuote ei ole ostettavissa verkosta, sitä ei ole olemassa”.

Digitaalisten jakelukanavien tehokas hyödyntäminen matkailuyritysten myynnissä

Digitaalisuus on tätä päivää ja sen monipuolinen haltuunotto on liiketoiminnan kehittymisen näkökulmasta tärkeää. Digitaaliset jakelukanavat tarjoavat matkailuyrityksille lukuisia mahdollisuuksia tavoittaa laajempi asiakaskunta, tehostaa myyntiä sekä kasvattaa liikevaihtoa.

Matkailualalla digitaalisten jakelukanavien kirjo on laaja ja se kehittyy koko ajan. On tärkeää ymmärtää ja pysyä ajan tasalla siitä, millaisessa toimintaympäristössä matkailutuotteiden jakelua tapahtuu ja miten löytää oikeat kanavat, joilla tavoittaa asiakkaita. Visit Finlandin Digitaaliset jakelukana –oppaassa käydään läpi eri jakelukanavia sekä niiden markkinakohtaisia näkymiä alla olevan jaottelun (kuva 1) mukaisesti.

Kuva 1: Digitaalinen jakelukanavakartta (Visit Finland).

Matkailualalla isot varausalustat eli OTA –kanavat (Online Travel Agencies) hallitsevat kenttää. Niiden hyödyntäminen onkin usein perusteltua. Varausalustat, kuten Booking.com, Airbnb ja Expedia mahdollistavat matkailijalle helpon ja nopean tavan tehdä varauksia matkakohteisiin. Tripadvisor, Skyscanner ja Trivagoovat aggregaattoreita tai META-hakukoneita, jotka keräävät sivuilleen matkailutarjontaa muun muassa OTA-kanavista ja ohjaavat matkailijan varsinaisiin ostokanaviin. Ohjaus voidaan tehdä esimerkiksi suoraan yrityksen omiin myynti- ja varauskanaviin. Online-matkanjärjestäjät (Online Tour Operators) keskittyvät pääsääntöisesti pakettimatkojen myyntiin yksittäisille matkailijoille sekä ryhmämatkojen myyntiin.

Jakelukanavakartassa esitellään myös kaksi B2B –kanavaa. Petipankit ovat eräänlaisia välittäjiä tai tukkumyyjiä, jotka välittävät majoitustarjontaa muihin digitaalisiin kanaviin; esimerkiksi OTA-kanaviin tai matkanjärjestäjille. GDS (Global Distribution System) on matkanjärjestäjien käyttämä varaustyökalu, jota yleisimmin hyödynnetään pakettimatkatuotannossa.

Eri alustojen hyödyntäminen on kustannustehokasta, sillä niiden kautta tavoitetaan matkailijat laajemmin. Ne myös tuovat olennaisesti näkyvyyttä matkailukohteelle. Moni matkailija tekee suunnittelua ja vertailua esimerkiksi OTA -kanavien kautta, mutta tekee varauksen lopulta yrityksen omilta sivuilta. Jakelukanavat ottavat yleensä 10 – 30 % komission toteutuneesta varauksesta. Kanavien tuoma markkinoinnillinen hyöty on kuitenkin hyvä tiedostaa ja nähdä sijoituksena. Kanavien kautta toteutuu sekä markkinointi että myynti.

Tunnista matkailijan digitaalinen asiakaspolku

Vuoteen 2030 mennessä digitaalisten kanavien kautta tapahtuva myynnin kasvu jatkuu voimakkaasti. Uusi sukupolvi odottaa, että tuotteet ja palvelut on oltava löydettävissä monikanavaisesti asiakkaan oman valinnan mukaan. Onkin tärkeä ymmärtää, millaisessa digitaalisessa ympäristössä asiakkaat kulkevat.

Ollaanko yrityksissä valmiita esimerkiksi Zeta-sukupolvea (1996-2014) varten? Kyseessä on ensimmäinen täysin diginatiivi sukupolvi. Nämä matkailijat olettavat, että tuotteet ovat ostettavissa verkosta. Mikäli varaus täytyy tehdä soittamalla tai sähköpostitse, jää se usein näillä matkailijoilla tekemättä. Sosiaalinen mediaon erityisesti Zeta-sukupolven keskuudessa kaupantuojana erittäin tärkeä jakelukanava. Vaikuttajien hyödyntäminen yrityksen some-markkinoinnissa on tehokas keino saada lisää näkyvyyttä. Etenkin kansainvälisille markkinoille suuntaavien yritysten pitää suhtautua vakavasti sosiaalisen median vaikuttavuuteen ja panostaa houkuttelevan sisällön tuottamiseen joko omana tai ostettuna resurssina.

Sosiaalinen media on yrityksen näkökulmasta tärkeä markkinointikanava (kuva 1) ja asiakkaalle tärkeä inspiraation lähde. Sitä myös hyödynnetään hakukoneiden rinnalla matkakohteen valinnassa. Hakukoneiden avulla varmistetaan yrityksen löydettävyys ja tunnettuus, mutta esimerkiksi Google Hotels ja Google Things to do mahdollistavat myös verkkokauppaostokset ja varausten tekemisen. Edellä mainitut ovat tällä hetkellä merkittäviä konversiokanavia lähes jokaisella matkailun markkina-alueella, joten myös matkailuyritysten olisi syytä ottaa nämä kanavat haltuun. Näissä kanavissa hakukoneoptimointi ja hakukonemarkkinointi korostuvat. Omat tuotteet saadaan näin paremmin nousemaan hakutuloksissa ja kuluttajien näkyville.

Kuva 2: Matkailijan digitaalinen asiakaspolku (Mikkola, K. 2023).

Matkailuyrityksen on hyvä pitää matkailijan digitaalinen asiakaspolku (kuva 2) mielessään kehitystyössään ja miettiä, mihin kohtaan asiakkaan polulla mikäkin kanava soveltuu. Etenkin, kun tavoitellaan kansainvälisiä matkailijoita, on tärkeää, että suomituotanto on löydettävissä eri ostajapersoonan näkökulmasta parhaassa kanavassa. Huolellista suunnittelua on tehtävä, oli sitten kyse yrityksen omasta tuotteesta tai alueen yritysten yhdessä rakentamasta tuotekokonaisuudesta. Omien verkkosivujen arvoa ei ”kanavaviidakossa” sovi unohtaa. Aiemmin jo todettiin, että moni matkailija tekee suunnittelua ja vertailua eri kanavien avulla, mutta varaa matkan lopulta yrityksen omilta sivuilta tai jopa paikan päällä. Esimerkiksi aktiviteettituotteisiin tutustutaan kanavien kautta, mutta jopa 85 % matkailijoista varaa ja ostaa ko. tuotteet paikan päältä.  

VisitFinland tukee matkailuyritysten digikehitystä

Valmennuspäivä oli osa Digikanavista kasvua matkailuun –ohjelmaa, joka tukee matkailualueorganisaatioita ja -kohteita sekä matkailuyrityksiä kansainvälisessä kasvussa. Yritysten ja alueiden tueksi on jakelukanavaoppaan lisäksi tuotettu muita tukimateriaaleja; mm. Varaus- ja verkkojärjestelmäopas sekä näiden vertailuopas sekä päivitetty Matkailun digiloikan ABC.

Ohjelman puitteissa on tulossa lisää valmennuspäiviä, joihin suosittelemme yrityksiä osallistumaan ja jakamaan tietoa verkostoissaan. Valmennuspäivien aikataulut löytyvät ohjelman verkkosivuilta.

Kirjoittajat: Katariina Moilanen, Mira Saari ja Petteri Jääskeläinen, Pohjois-Savon kehittyvä järvimatkailu, Monialainen TKI

Lähteet:

Mikkola, Kirsi. Esitys Kansainvälistä kasvua digitaalisista jakelukanavista –valmennuspäivässä 6.6.2023.

Visit Finland: Digitaaliset Jakelukanavat opas. Saatavissa verkossa osoitteessa: https://www.visitfinland.fi/49c61c/globalassets/visitfinland.fi/vf-julkaisut/2023/vf_digitaaliset_jakelukanavat_opas_052023.pdf.

Digikanavista kasvua -ohjelman sivut: https://www.visitfinland.fi/liiketoiminnan-kehittaminen/visit-finland-ja-suomen-kestavan-kasvun-ohjelma_rrf/digikanavista-kasvua-matkailuun–ohjelma-2023–2024

6.6.2023 valmennuspäivän koontisivu ja tallenteet: https://www.visitfinland.fi/ajankohtaista/tapahtumat/2023/kansainvalista-kasvua-digitaalisista-jakelukanavista–valmennuspaiva,